作為產(chǎn)品的提供方（廠家、經(jīng)銷商、零售商），在完成產(chǎn)品、價格和渠道相關(guān)營銷的架構(gòu)建設(shè)之后，就要考慮產(chǎn)品的快速銷售問題，盡快實現(xiàn)從商品到貨幣的轉(zhuǎn)換，將為營銷鏈中各環(huán)節(jié)企業(yè)攫取更多的利潤。促銷就是為了促進產(chǎn)品銷售上量，并保持良性循環(huán)的一種營銷手段。

　　促銷的表現(xiàn)形式很多，比如精美的店內(nèi)布置、各種店外陳列促銷，以及直接返現(xiàn)金，或?qū)�產(chǎn)品作為贈品，或者由線上對線下的提貨獎勵，或者是針對目標消費群的直接優(yōu)惠，不一而足。

　　很多家電企業(yè)每年都要計提一定的促銷品費用，用來吸引消費者并刺激購買行為，力度則或強或

　　對待促銷品，終端態(tài)度不同、方式有異

　　對于促銷品，有的終端市場非常珍惜，而有的卻是不予重視，總結(jié)發(fā)生這些不和諧狀況的原因有以下幾點：

　　促銷品的相關(guān)度不高：促銷品在設(shè)計和制作方面粗枝大葉，在禮品選擇上沒有深入分析品牌和產(chǎn)品賣點的相關(guān)性，不能起到助推品牌和拉升銷售的作用。比如有的冰箱廠家給節(jié)能型冰箱配發(fā)的卻是宣傳大容量的海報，有的廠家賣冰箱卻送洗衣粉，賣洗衣機卻送微波爐手套，使消費者無論如何都不能將它們聯(lián)系起來，這種促銷品的設(shè)計和選擇就很失敗。比如某廠家賣洗衣機送內(nèi)桶清潔劑（一種高效清除套筒洗衣機內(nèi)污垢的清潔產(chǎn)品），就獲得了很好的消費者認同。

　　促銷品的吸引力不夠：目前，常規(guī)家電品牌的競爭愈演愈烈，平面宣傳和產(chǎn)品布置物料的設(shè)計難度加大，禮品選擇也失去了新意，送杯子、被子、紅酒、甚至室內(nèi)高爾夫、抽獎小轎車，可以說能想到的都用過了。比如兩個品牌在競爭，在產(chǎn)品功能、價格和品牌價值相當?shù)那闆r下，通常消費者會選擇宣傳物料和派送的禮品更具吸引力的購買，促銷品在很大程度上就起到了這種四兩撥千斤的作用，可見它在營銷行為中臨門一腳的威力。而吸引力不夠則會變成給其他品牌做嫁衣。

　　促銷品的價值感不足：比如禮品，“沒有重量的助銷，等于阻銷”，曾經(jīng)看到某冰箱品牌宣傳“買**型號尊貴冰箱，送價值300元精美水具！”，而實際這套水具價值也就30-50元，這種賺眼球賣吆喝的手法早就被消費者不齒，甚至因此，就連本來想購買的顧客因為厭惡這種低價值認同感的促銷活動，也拂袖而去。

　　促銷品的供應(yīng)量過多：如果零售終端很容易就能獲得大量促銷品，就會產(chǎn)生對促銷品的貶值印象，甚至導(dǎo)致隨處亂丟，對于禮品可能就會出現(xiàn)貪污；消費者也會養(yǎng)成對禮品的依賴，當有一天取消掉促銷活動時，就會出現(xiàn)銷量下滑。

　　促銷品不做成本核算：尤其是對于總部下發(fā)的市場促銷資源，在各片區(qū)由于不做成本費用考核，這種“白給”的東西當然多多益善，失去了有效的評估機制和監(jiān)管當然導(dǎo)致浪費發(fā)生。因此，總部建立發(fā)放和考評機制，銷售人員合理申請使用，并將促銷品和企業(yè)利潤掛鉤，才能提高市場促銷品的利用率。

　　要明確各環(huán)節(jié)的管理重點

　　通路方面（經(jīng)銷商、零售商）：

　　培養(yǎng)促銷員的正確態(tài)度：加強終端操作人員對促銷品的正確認識，將促銷品當作是增長企業(yè)利潤、提升銷售額的手段，強化善待促銷品就是對利潤負責的意識。

　　建立促銷品監(jiān)管制度：作者建議應(yīng)該對促銷品進行量化管理，明確管理制度，由專人負責監(jiān)督，提高市場投入的有效性。

　　形成信息反饋機制：通路方面應(yīng)該經(jīng)常掌握各種促銷品在終端的表現(xiàn)，消費者的認可度和更好的建設(shè)性意見，并針對市場需求及時調(diào)整市場支持方式和力度，保持促銷品的吸引力，與時俱進，隨時調(diào)整。

　　廠家方面：

　　制作相關(guān)性強的促銷品：促銷品是營銷費用的一種表現(xiàn)形式，等同于現(xiàn)金，因此促銷品要為產(chǎn)品的利潤負責，從制作的第一步起，就應(yīng)該認真構(gòu)思。促銷品與產(chǎn)品的相關(guān)性越強效果越好。大而全的平面設(shè)計、隨手拈來的促銷禮品都會使促銷品失去應(yīng)有的意義。

　　制作（或引導(dǎo)）有吸引力的促銷品：促銷品除了應(yīng)具備相關(guān)性外，還應(yīng)有對目標消費群的吸引力，只有這樣才會讓準顧客產(chǎn)生購買興趣進而引發(fā)購買沖動。比如某品牌在夏天銷售冰箱產(chǎn)品，平面設(shè)計凸顯清涼溫馨、禮品選擇遮陽傘或小型保溫箱，就起到了很好的效果。

　　各區(qū)域計算市場費用：為了促進各地區(qū)合理使用促銷品，將各地銷售人員的市場物料申請進行營銷費用核算，并計算出投入產(chǎn)出比，引導(dǎo)和監(jiān)督各地區(qū)對市場物料投入的利用率，助推利潤增長和避免資源浪費。

　　促銷品強化供應(yīng)：對于零售終端，合理的賣場布置和階段性的禮品促銷支持將會有助于銷售的達成，而超量的資源供應(yīng)在長期來看會減弱營銷各環(huán)節(jié)的盈利水平。因此，強化供應(yīng)管理，使廠家、經(jīng)銷商、零售商都能夠正確看待促銷品，有著重要的意義。